Accueil / Business / Adidas Tennis. Interview du distributeur en France

Adidas Tennis. Interview du distributeur en France

Le groupe aux 3 bandes Adidas, a décidé d’externaliser sa distribution sur son segment de produits tennis en France. Le groupe Magellan, expert dans la fabrication et la distribution de textile en a obtenu la distribution exclusive. Pourquoi et comment ? Ce sont les questions que nous avons posé à Lilian Villechenoux, expert tennis en charge de la distribution d’Adidas Tennis en France pour le compte du groupe Magellan.  

lilian-villechenoux-adidas-magellan

Bonjour Lilian, merci de nous accorder cette interview. Quelle est la genèse de votre collaboration avec Adidas Tennis ?

J’ai connu il y a plusieurs années certaines personnes travaillant aujourd’hui pour Adidas dans mes expériences passées chez Prince par exemple. Le monde du tennis en définitive est assez petit. Beaucoup de choses fonctionnent comme dans tous les business par connexions et lorsque Adidas a fait le choix de s’orienter vers une externalisation de leur distribution et marketing pour le tennis nous avons été en contact. Du fait de ma connaissance du marché tennistique nous avons pu obtenir la distribution exclusive d’Adidas Tennis en France et dans les DOM TOM.

Notre force de vente est dimensionnée visiter chaque revendeur, tisser avec lui une vraie relation, et une offre complète pour son magasin, sa clientèle…

Peux-tu nous expliquer les raisons de cette distribution externalisée ?

Le tennis n’est aujourd’hui pas le sport principal pour le groupe Adidas, très focalisé sur le running ou le football par exemple. Et même si le tennis est important en France, Adidas considère que ce sport est une niche et c’est là que nous intervenons. Avec notre expertise de la distribution (magasins spécialistes, comptes affiliés et site internet) et du tennis bien sûr.

Quelle est la spécificité de cette distribution de niche ?

Puisque c’est un marché de niche, il ne suffit pas d’avoir les meilleurs produits, les joueurs en sponsoring, ou Roland Garros par exemple. Il faut aussi avoir le temps, les ressources nécessaires pour visiter 1 à 1 tous les revendeurs spécialisés, souvent des petits spécialistes indépendants, établis dans toute la France. Pour un groupe comme Adidas, distribuant une multitude de produits, de gammes, sur de nombreux sports, ça n’est pas évident. En parallèle Adidas a compris que pour rebooster ses ventes tennis, améliorer sa désirabilité de marque auprès des joueuses et joueurs, ils devaient s’appuyer sur une société dédiée à 100% au tennis.

logo-adidas-magellan

Vous êtes donc le relai terrain de la marque Adidas sur le tennis ?

Aujourd’hui notre force de vente est dimensionnée visiter chaque revendeur, tisser avec lui une vraie relation, et une offre complète pour son magasin, sa clientèle spécifiquement. Nous construisons aussi avec des partenaires, avec des clubs, des moniteurs, différentes associations. Tout cela prend beaucoup de temps pour construire durablement un succès commercial.

Votre société est-elle aujourd’hui un cas à part dans la stratégie d’Adidas ?

Non bien au contraire. Il y a aujourd’hui plusieurs distributeurs Adidas tennis dans toute l’Europe dont la France avec nous. L’Asie par exemple ou l’Amérique du Nord est en gestion direct par Adidas Group. Nous avions été précurseurs avec nos homologues distributeurs Italiens, et désormais l’Espagne, le Benelux, les pays Scandinaves ont également adopté ce mode de distribution.

Comment est organisée votre société pour Adidas ?

Nous avons 3 représentants commerciaux dédiés à Adidas Tennis. On a 2 personnes au service commercial, 1 personne en comptabilité et 2 personnes sur la logistique. Au niveau du marketing et de la communication, nous travaillons avec l’agence Com’on Events qui gère l’ensemble pour nous.

Quel type d’engagement contractuel avez-vous avec Adidas ?

Sans pouvoir rentrer dans les détails bien évidemment, nous avons un engagement sur un CA, sur des volumes de ventes, avec un contrat sur plusieurs années.

ubersonic-adidas-tennis

Votre expertise s’arrête-t-elle à la distribution ou intervenez vous sur la R&D des produits par exemple ?

Nous n’intervenons pas sur la R&D à proprement parlé mais avons l’écoute du terrain. Nous avons les « Mandatory Products », les produits phares portés par les joueurs tout au long de la saison, et Adidas nous construit une gamme la plus pertinente possible sur les produits complémentaires, à différents niveaux de prix, de types de pièces, de coupes, etc. Ensuite Adidas nous sollicite souvent pour savoir quels produits nous aimerions pouvoir ajouter à notre catalogue. Si nous manquons d’offre pour certaines de nos populations de clients, nous le faisons savoir et nous travaillons avec la marque pour palier ce manque.

Tu as un exemple ?

Comme par exemple les parkas les moniteurs pour la saison d’hiver. Ce produit n’existe pas dans la gamme tennis avec il existe dans d’autres catégories comme le training, le football ou la gamme Atletic. Adidas nous dit ce qui est possible de faire ou non et en accord aussi avec d’autres pays pour une certaine forme d’engagement collectif. Nous piochons ce produit dans une autre catégorie pour l’intégrer dans la gamme tennis.

Adidas veut recoller aux consommateurs et être plus visible notamment dans les structures de clubs

Quel est votre droit de regard sur les produits ?

Adidas organise les product council tous les 6 mois avant les présentations de collections. Nous nous rendons d’ailleurs au siège en Bavière pour ces différentes réunions. Ce temps d’échange nous permet de donner notre avis sur ces premiers prototypes produits, les couleurs, les formes, les matières. Fatalement les gros marchés comme la Chine ou les USA pèsent plus que les plus petits. Mais tout de même nous sommes consultés et nous pouvons nous faire entendre.

Et sur les chaussures ?

Les grandes lignes Barricade et Adizero sont déployées au niveau mondial. Les formes et les couleurs souvent toujours en adéquation avec les couleurs des tenues textiles des joueurs endorsés par la marque. Mais collectivement nous pouvons quand même nous faire entendre si vraiment nous estimons que le marché ne sera pas réceptif sur une couleur par exemple. A ce moment là, l’équipe Design située à Herzogenaurach retravaille des propositions.

Est-ce que Magellan votre société aujourd’hui a vocation a détecter de jeunes joueurs en France pour Adidas ?

Pas vraiment. Notre activité première c’est que nous appelons le « GrassRoots », auprès des clubs et des moniteurs. Adidas veut recoller aux consommateurs et être plus visible notamment dans les structures de clubs. Tisser des liens avec des prescripteurs, des acteurs du tennis, ce que toutes les marques de raquettes font très bien. Que ce soit Nike ou Asics par exemple, c’est moins dans la culture et Adidas veut faire l’effort sur cet aspect.

ubersonic-adidas-tennis-2

Et concernant le circuit ?

Notre mission première n’est pas de Nous n’avons pas velléité à développer la présence de Adidas Tennis sur des tournois amateurs ou pros en France. Néanmoins nous restons à l’écoute pour toutes les opportunités. Adidas est partenaire de Roland Garros depuis 1974 et se limite à cela. Et c’est déjà très bien. Une stratégie qui fonctionne bien d’ailleurs. La fédération et Adidas semblent satisfaits de cette collaboration porteurs pour Adidas notamment en terme d’image et légitime pour la fédération d’être associée à une marque de notoriété mondiale.

Peux-tu nous parler de prochaines nouveautés Adidas Tennis ?

Pour le moment contractuellement non mais de nouveaux produits seront prochainement présentés. Je ne peux pas en dire plus à ce jour…

A propos Cedric | Smash-Marketing.fr

Chef cordage sur Smash-marketing.fr :)

A lire également

tecnifibre squash

TECNIFIBRE CONFIRME SON LEADERSHIP SUR LE MARCHÉ DU SQUASH

Forte d’un chiffre d’affaires en hausse de 47% en un an sur les ventes de …

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *