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Interview de Christian Singer, CEO de Tennis Warehouse Europe

Christian Singer, directeur général de Tennis Warehouse Europe depuis 2014 nous a accordé une interview exclusive en ce début d’année pour nous parler des projets du géant Américain du E-Commerce Tennis et Sports de Raquettes.

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Bonjour Christian, merci de répondre à nos questions. Tout d’abord, pouvez-vous nous parler de l’histoire et de l’ADN de Tennis Warehouse Europe ?

À l’origine, Tennis Warehouse vient des États-Unis et a débuté son histoire en 1992, comme un magasin spécialisé de tennis à San Luis Obispo, Californie. Nous avons donc une très longue expérience comme revendeur de matériel et équipement de tennis spécialisé. Commerçant physique, puis en VPC et en ligne désormais. En 2007, Tennis Warehouse a décidé de lancer Tennis Warehouse Europe. Le but était de devenir le premier détaillant de tennis en ligne au monde. Tennis Warehouse Europe a grandi et est aujourd’hui en mesure de livrer rapidement dans plus de 50 pays à travers le monde.

Pouvez-vous nous parler de votre organisation actuelle en Europe? Combien d’employés travaillent pour Tennis Warehouse Europe ?

Depuis le récent lancement de Running Warehouse Europe en Janvier 2015, nous avons atteint la centaine d’employés travaillant actuellement dans nos bureaux de Schutterwald, à la frontière Allemande, proche de Strasbourg. Notre structure est assez traditionnelle et se compose de services comme les achats, le marketing, la logistique, le social, ainsi que des fonctions support comme les ressources humaines et la finance. Nous travaillons très étroitement avec le siège aux Etats-Unis, au quotidien, avec une volonté systématique d’offrir le meilleur service possible à notre clientèle.

De quelle manière ?

Nous pouvons garantir ce service en accomplissant l’ensemble de la chaine logistique par nos propres moyens. Par conséquent, tous nos services sont internalisés, de la communication à l’infographie et au marketing en passant par le service client et la comptabilité. Tous au sein de Tennis Warehouse Europe ici. Cette organisation nous rend indépendant et nous permet d’être vraiment un expert en Europe sur le marché du Tennis en ligne.

Et cette expertise se traduit également par des partenariats forts non ?

En effet, nous avons des partenariats avec l’ATP World Tour, la WTA et meilleurs joueurs de tennis comme Roger Federer, Ana Ivanovic ou encore Maria Sharapova… Ces partenariats prouvent notre expertise dans l’industrie du tennis aujourd’hui au niveau mondial.

Nous essayons de promouvoir l’ensemble des produits qui peuvent intéresser nos clients.

Quels type de clients fournissez-vous? Seulement les joueurs dits amateurs individuels ou avez-vous des contrats avec des joueurs professionnels et des clubs ?

Nos clients sont les joueurs de tennis amateurs aussi bien que les compétiteurs jouant plus régulièrement, 5 à 6 fois par semaine. Quel que soit le type de joueur de nos clients, ils sont à même de trouver tout ce qui leur est nécessaire pour leur tennis sur Tennis Warehouse Europe. Nous avons un grand choix de marques et de produits pouvant répondre à tous. Que ce soit des raquettes et sacs de tennis, des accessoires, mais aussi des vêtements, chaussures, et des produits spéciaux tels que des capteurs ou autres outils technologiques. En plus d’offrir un important catalogue de marques de tennis, la commande en ligne et, dans la plupart des cas, l’expédition le jour même, Tennis Warehouse Europe fournit aux consommateurs des informations détaillées sur les produits, y compris les avis et les sections de commentaires entre joueurs.

Et qu’en est-il des clubs de tennis ?

En outre, nous travaillons en étroite collaboration avec les clubs en France, Allemagne, Espagne et Italie dans le cadre d’un programme d’incentive afin de récompenser les clubs faisant la promotion de Tennis Warehouse Europe auprès de leurs licenciés. Nous supportons et aidons les clubs tout au long de l’année en offrant des packs tournois pour les tournois internes, des réductions réservés aux membres des clubs, des contrats pour les coachs et les jeunes… Pour un club, il suffit de s’inscrire sur le site et nous le contactons pour discuter des possibilités de partenariats.

Quelles sont les gammes ou les produits les plus populaires actuellement ?

Il ya globalement des marques populaires et célèbres telles que Nike, Adidas, Asics, Babolat, Wilson, Head dont les figures emblématiques sont les meilleurs joueurs tels que Roger Federer, Novak Djokovic ou Andy Murray. Ces sponsorings ont de vrais impacts sur la notoriété des marques et des produits. Ces marques ont toutes bien sûr des best-sellers dans leurs gammes respectives, produits les plus connus et les plus utilisés aujourd’hui sur le marché. Mais nous essayons également de promouvoir l’ensemble des produits qui peuvent intéresser nos clients. De plus petites marques sont aussi reconnues avec des produits plus spécifiques et confidentiels. Par exemple, nous retrouvons des experts dans le cordage comme Luxilon ou MSV, dans les grips et sur-grips comme Tourna. Nous avons aussi des collections textiles spéciales avec des marques comme Lucky in Love, Eleven by venus, Bjorn Borg. Nous référençons ces types de produits et marques pour toujours donner plus de choix aux consommateurs.

Le trafic web du site Tennis Warehouse augmente fortement au cours d’un Grand Chelem

Que pensez-vous des évolutions technologiques récentes des équipements de tennis ?

Nous voyons beaucoup d’innovations telles que la Babolat Play, première raquette connectée du marché, ou des wearables de recueil de données lorsque vous jouez comme le Babolat POP ou le capteur Sony, qui peut être adapté à beaucoup de raquettes telles que Wilson, Head, Prince ou Yonex. Nous voyons de plus en plus d’appareils connectés et je pense profondément que cela aidera les joueurs à performer. La gestion et l’exploitation de la donnée devra être précise mais ces informations sont aujourd’hui précieuses pour de nombreux joueurs. Même les meilleurs joueurs commencent à utiliser ces appareils. Comme Rafa Nadal jouant avec le Play Babolat à Roland Garros en 2015.

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A quelques jours de l’Open d’Austalie, quels impacts ont les tournois majeurs du circuit sur votre business ? La performance de Tennis Warehouse est elle liée au calendrier ATP ?

Depuis sa création Tennis Warehouse a toujours souhaité mettre en place un bureau où il ya un Grand Chelem. Aujourd’hui, nous avons des bureaux aux Etats-Unis, en Europe et en Australie. Je dois admettre que les tournois du Grand Chelem et les Masters donnent beaucoup de visibilité au tennis et ont un impact sur le business global. La diffusion TV et la communication autour des tournois majeurs dopent le recrutement de nouveaux joueurs de tennis et intrinsèquement les ventes de matériel de tennis et équipements. A titre d’exemple le trafic web du site Tennis Warehouse augmente fortement au cours d’un Grand Chelem ce qui exprime d’un intérêt fort pour des marques ou des équipements.

Et vous profitez donc du calendrier ATP pour adapter votre stratégie marketing et communication ?

Oui nous essayons de travailler nos plans marketing et communication avec le calendrier de l’ATP en adaptant notre offre en fonction. Oui, le circuit de tennis nous donne beaucoup de possibilités au cours de l’année. C’est une chance pour nous. A titre d’exemple, lorsque la saison sur terre battue commence, nous essayons de créer des offres en conséquence, en adaptant également nos visuels et les actions de communication. Nos partenariats avec l’ATP et la WTA nous donnent la possibilité de communiquer en synergie. Nous essayons de faire la part belle sur nos outils aux gagnants des tournois majeurs et de présenter à nos clients leur équipement dès notre page d’accueil.

Comment sont organisées vos équipes marketing et de communication ?

Chez Tennis Warehouse Europe, nous savons que chaque pays a sa propre culture et de la langue de sorte que nous ne pouvons pas faire exactement la même chose pour le marché allemand ou le marché espagnol par exemple. Ce que nous essayons de faire est d’adapter nos processus et notre offre et chaque client trouve les meilleures offres qui peuvent le concerner. Pour ce faire, nous avons un traducteur et un chargé de coordination du marketing pour chaque marché clé: Allemagne, Espagne, France et Italie. Cette organisation nous rend efficace et proche de nos clients.

Nous voulons travailler avec les meilleurs partenaires web et nous essayons de construire des partenariats sur le long terme.

En tant que e-commerçant majeur, quels axes de communication principaux utilisez vous ?

Notre communication est globale. L’ensemble fait l’objet d’une synergie cohérente. C’est important pour nous. Alors bien évidemment que notre communication est adaptée à un acteur ecommerce et les canaux digitaux nécessaires à notre performance mais nous communiquons également de manière plus traditionnelle par le biais de la publicité dans des magazines par exemple. Nous avons beaucoup de partenaires dans tous les pays d’Europe, partenaires presse et affiliés.

Quels sont les leviers du marketing digital que vous exploitez ?

Je présume que comme tous les acteurs majeurs du e-commerce, il ne sera pas un secret que nous essayons d’augmenter notre trafic quotidien via Google Adwords. En plus des réseaux sociaux, l’affiliation et les médias sociaux nous permettent de communiquer sur les offres et les promotions. Nous voulons travailler avec les meilleurs partenaires web et nous essayons de construire des partenariats sur le long terme.

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Percevez-vous l’usage des médias sociaux une grande opportunité pour vous en tant que e-commerçant sport ? Quels réseaux sociaux utilisez-vous et quels sont les indicateurs de performance pour vous ?

Les médias sociaux sont bien évidemment une très bonne façon de se rapprocher de nos clients. Ces outils représentent de plus en plus une nouvelle façon de communiquer, réellement. Notre équipe de marketing exploite Facebook et Instagram principalement. Nous allons prochainement lancer notre compte Twitter afin de pouvoir interagir davantage avec nos clients. Les réseaux sociaux nous donnent l’occasion de présenter nos offres, un produit exclusif ou de créer des concours avec des partenaires. Nous partageons également les informations de nos partenaires. Il ya beaucoup de travail à réaliser mais ce qui en ressort est extrêmement valorisant et intéressant.

Nous voulons continuer de nous développer sur nos principaux marchés et nous aurons de nouvelles annonces à faire prochainement.

Vous avez récemment publié un nouveau site de la marque? Pouvez-vous nous parler des grands changements pour vous et vos clients ?

En effet nous avons propulsé une nouvelle version de notre site web www.tenniswarehouse-europe.com en Octobre dernier. La refonte concernant principalement le design et l’expérience utilisateurs. La version précédente commençait à dater et nous voulions rafraîchir la page d’accueil ainsi qu’ajouter de nouvelles fonctionnalités. Nous considérons desormais la navigation pour nos clients comme plus facile, nous avons ajouté un grand nombre de filtres permettant de trier les articles du site. Nous voulions également donner plus d’espace aux produits en faisant la part belle aux visuels, vidéos, descriptions et avis clients.

Et parmi les prochains projets digitaux ?

Nous avons travaillé le SEO avec cette nouvelle mouture du site web ce qui nous permet d’augmenter notre trafic organique. C’est un élément essentiel de notre acquisition de trafic. En 2016 le site web sera mobile sera également plus convivial et fonctionnel.

Quelle est votre stratégie de développement pour l’année à venir ?

L’année à venir sera très intéressante pour Tennis Warehouse Europe. Nous voulons continuer de nous développer sur nos principaux marchés et nous aurons de nouvelles annonces à faire prochainement. Nous avons également lancé l’année dernière Running Warehouse Europe ce qui représente une énorme opportunité business pour nous et qui fait partie de nos principales priorités de développement.

 

 

A propos Cedric | Smash-Marketing.fr

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