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[INTERVIEW] Nicolas Préault, PDG de Tecnifibre répond à nos questions

Nicolas Préault, qui a rejoint Tecnifibre en début d’année, a pris les commandes d’une entreprise Française leader sur le squash mondial, sur le cordage tennis également. Passé par Rossignol Skis ou encore le groupe Arena en tant que Directeur Général, cet expert du sport business a pour nouveau challenge que de magnifier la marque, rachetée par le groupe Lacoste en 2017. Nous avons souhaité en savoir plus donc sur les nouvelles synergies entre les deux marques tennis, ainsi que sur la nouvelle stratégie de Tecnifibre, pour croquer le marché des sports de raquettes. Echanges…

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Bonjour Nicolas, merci de nous recevoir. Les dernières semaines ont été rythmées pour vous avec le rachat récent de votre société par Lacoste ?

En effet, comme vous le savez nous avons fait face à la presse début juin, au côté de Thierry Guibert, CEO de Lacoste et avons exposé la nouvelle stratégie de Tecnifibre suite au rachat. Beaucoup de choses évoluent pour nos deux sociétés.

Pour ceux qui ne connaissent pas bien votre marque, qui est Tecnifibre ?

Tecnifibre c’est en fait une petite société française, basée à Feucherolles, générant un CA de 22 Millions € par an, mais c’est une grande marque du tennis et du squash, puisque nous sommes présents dans plus de 70 pays, que 65% du CA est généré à l’international. Sur le squash, nous sommes à la fois leader avec un positionnement produits très premium et des ambassadeurs icônes comme Mohamed El Shorbagy et Nour El Sherbini. Sur le tennis notre savoir faire passe par l’univers du cordage avant tout. Mais par son intermédiaire, et le réseau des partenaires Tecnifibre, nous vendons de plus en plus de raquettes, d’accessoires et de balles.

Quelles sont les ambitions de votre marque ?

Ce qui a été validé par nos actionnaires, c’est notre volonté de devenir numéro 1 mondial sur le cordage, de capitaliser sur notre ADN et notre savoir-faire. Pour être numéro 1 il va falloir continuer à innover et capitaliser sur notre techno de cordage multi-filaments. L’idée est d’aller encore plus loin, sur le produit et sur la manière de vendre ce cordage. Et ce rachat arrive à point nommé pour nous offrir les moyens d’y arriver.

En quoi ce rachat de Tecnifibre était-il stratégique pour Lacoste ?

Lacoste est aujourd’hui une société qui se porte très très bien, avec des progressions en terme de CA qui sont importantes chaque année, bénéficiant d’une histoire et d’un positionnement plutôt sur le sportswear très premium. En revanche, Lacoste avait dans une volonté affirmée depuis maintenant 3 ans de recoller avec ses valeurs, son image, notamment au travers du tennis, quelques peu perdues ces dernières années. Et c’est dans cette optique que lorsque le dossier de rachat de Tecnifibre est arrivé sur son bureau, que Thierry Guibert à compris l’intérêt de pouvoir bénéficier de l’expertise de Tecnifibre. De capitaliser sur ce que peut apporter Tecnifibre au travers du tennis, et de mettre en place des synergies fructueuses.


Et pour Tecnifibre ?

De nombreuses synergies découlent de ce nouveau partenariat avec la marque Nous allons tout d’abord pouvoir capitaliser sur tout ce qui est back-office, avec la partie RH, juridique, informatique, logistique… Tout cela est déjà en cours d’intégration bien sûr, pour réaliser des économies certes, mais aussi être bien plus efficaces. Ensuite, des synergies stratégiques émergent, et lorsque je suis arrivé mi-janvier au sein du groupe, Thierry m’a confié comme première mission de réfléchir à cette émulsion stratégique entre nos deux entités. Et le point de départ de ma réflexion s’est situé autour du joueur, de la joueuse.

Pouvez-vous nous en dire plus ?

Ces joueurs ont en définitive des besoins quotidiens. Par l’intermédiaire des 2 marques, Lacoste sur la partie textile/chaussures, et Tecnifibre sur les équipements, nous aurons la capacité d’encore mieux les accompagner qu’avant. De répondre à l’ensemble des besoins de toutes les catégories de joueurs professionnels comme amateurs, de tennis ou de squash, adultes enfants, hommes et femmes bien évidemment. De nous positionner comme le seul groupe apportant une solution à 100% des besoins des joueurs. Et nous différencier de la concurrence.

notre expertise passe par le terrain et les clubs et nos efforts vont également continuer en ce sens

Qui sont ces concurrents dont vous parlez ?

2 exemples concurrentiels forts parleront aisément à vos lecteurs. Nike qui est le leader en textile mais qui ne vend pas de raquettes, et Wilson, leader raquettes de tennis mais qui ne vend pas de textile. Nous arrivons nous, avec ces 2 marques expertes et premium Lacoste et Tecnifibre, qui vont nous permettre de répondre à tous, d’attaquer nos marchés avec plus de forces en présence qu’avant.

Qu’en est-il du marketing sportif ? Des choses vont elles changer ?

Il y a bien évidemment de ce rachat également des synergies fortes au niveau du sports marketing. Depuis 3 mois, lorsqu’on se retrouve face à des joueurs ou des tournois, on parle au nom du groupe. Partenaires de l’ATP, et cordeur officiel sur plus de 20% des tournois ATP pour Tecnifibre, et Lacoste aussi présent sur certains tournois, vont faire bénéficier chaque marque des opportunités de l’autre respectivement.

Comme sur des sponsoring de joueurs ?

Si la question est de savoir si Novak jouera en Tecnifibre, je ne crois pas. Mais l’idée c’est qu’à horizon 2 ans maximum, avoir des TOP10 est un objectif clair. Des joueuses et joueurs capables de gagner un Grand Chelem. Nous avons même des targets très précis en ce moment même. On est déjà en route, avec des tests raquettes, sur les projets à mener avec ces joueurs qui nous intéressent.

Également sur de jeunes joueurs de la Next Gen ?

Qui seront des futurs TOP player oui. Nous les identifions à partir de 12 et 14 ans, avec un dispositif groupe, pour cibler les meilleurs joueurs en devenir, et leur proposer nos services et les accompagner jusqu’au plus haut niveau. Un projet plus long terme qu’avec les « stars » actuelles et de les accompagner idéalement jusqu’à la victoire en Grand Chelem.

Tecnifibre-Young-Guns

Qu’en est il de la promo clubs amateurs et du tissu ?

C’est un vrai savoir faire Tecnifibre puisque notre expertise passe par le terrain et les clubs et nos efforts vont également continuer en ce sens. Alors bien sûr qu’on ne va pas pousser du « crocodile » de partout, cela ne faisant pas sens et de bien sûr rester bien sélectif et premium, mais par contre Tecnifibre va continuer son travail quotidien auprès des clubs pour aller chercher le contact, sur la balles, le textile, qui nous permet d’équiper les coachs et les joueurs d’équipes.

Aujourd’hui fortement challengés par des Head ou Babolat, dont la promo club est intensive ?

La concurrence est forte et rude. Nous allons continuer à avancer avec nos leviers et notre niveau de service haut de gamme, optimum pour les clubs, des produits de très grande qualité, que ce soit, le textiles, les balles, les raquettes, le cordage… Mais il est hors de question de venir dumper le marché, et donc de jouer avec nos armes. C’est pour nous c’est une approche très premium et qualitative qui prend cette direction. On a également signé plusieurs académies, comme Piatti en Italie, Cañas en Floride qui passe groupe, le country club de Genève, et on va annoncer dans les semaines à venir, un club très premium situé en Rhône Alpes…

Lacoste a récemment présenté un projet de chaussures lifestyle tennis. Tecnifibre pourrait il sortir ses chaussures ?

Un projet, performance tennis est en cours chez Lacoste en effet. Il est en train d’aboutir. Notre idée, n’est pas de faire des chaussures de tennis Lacoste demain, mais on a un tel impact par exemple dans le squash, qu’on pourrait imaginer une chaussure de squash Tecnifibre sur la base de l’expertise chaussures de Lacoste demain en effet. Une chaussure développée par les experts Lacoste, en lien avec notre chef de produit Squash, en bénéficiant de toute la partie industrielle Lacoste.

Et sur les raquettes ?

On a lancé un projet de raquette Lacoste by Tecnifibre en effet, qui n’aura pas pour vocation à être une raquette compétition mais bien évidemment une raquette vendue en magasins Lacoste, dans ce souhait de recoller au tennis, d’aller chercher les amoureux de la marque au Crocodile qui sont des joueurs de tennis. Plusieurs innovations ont eu lieu chez nous cette année avec la raquette Femmes, qui offre une jouabilité extrême, à la fois pour les consommatrices qu’on avait identifiées mais cela va même plus loin. On réfléchit de manière plus large à ce concept de raquettes plus courtes à des poids spécifiques.

nos spécialistes doivent renforcer leur expertise, se poser la question de l’expérience clients en magasins, ou sur les sites

D’autres innovations ont porté votre marque…

Dans le domaine de la bagagerie oui, avec des produits dédiés aux attentes des joueurs de tennis et de squash itinérants. L’idée c’est de continuer à innover sur les produits et donc les synergies avec Lacoste.

Qu’en est-il du digital ?

Je peux vous annoncer un projet sur la partie digitale d’une ambition importante, à la fois business, pour accompagner et aider nos partenaires commerciaux à mieux vendre nos produits et qui joue sur la partie image. Ce projet va aboutir sous 18-24 mois. Et là bien sûr aussi on bénéficie de l’expertise Lacoste dans le domaine du digital qui s’est renforcé ces 3 dernières années, et d’en faire bénéficier Tecnifibre.

Il s’agit d’une stratégie uniquement B2B ?

Une stratégie d’abord B2B en effet, car on a un très grand respect de notre business model avec notre réseau de distributeurs, mais c’est également de mieux comprendre qui sont nos consommateurs, leurs clients, qui sont les joueurs, et comment mieux les satisfaire.

Par les produits, mais aussi par l’expérience consommateurs, que ce soit en magasin ou sur internet. Et là c’est clairement l’axe qu’on est en train de prendre.

Vous ne remettez donc pas en cause le modèle actuel de la distribution chez vos spécialistes ?

Bien sûr que non. Nos souhaits vont de mieux comprendre les attentes des joueurs, de mieux les cerner, pour mieux les accompagner, et ce avec nos distributeurs. A la fois sur la partie produits, mais aussi sur la partie communication et donc l’expérience en magasins et en ligne. Ce qui est certain, c’est que nos spécialistes doivent renforcer leur expertise, se poser la question de l’expérience clients en magasins, ou sur les sites, d’être très dynamiques en relation des clubs également.

Comment voyez-vous évoluer le marché du tennis à horizon 5ans ?

Je pense que malheureusement cette tendance à la baisse de nombre de pratiquants est une constante qui va se confirmer, par contre les joueurs qui continuent à pratiquer le tennis, le font de plus en plus, en terme de fréquence, on a une disproportion entre la régression du joueur lambda, et une montée en puissance du core player, joueur de plus en plus investit et informé, qui a aussi des exigences de plus en plus précises.

lacoste tecnifibre

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